Las claves del marketing industrial
Cómo vender energía sin parecer un catálogo
Spoiler: el modelo clásico del marketing tradicional sigue funcionando.
Pero si lo aplicas igual que en el marketing de consumo, en industrial no vendes ni un tornillo.
Hay fórmulas que suenan a manual viejo. Producto, Precio, Plaza (emplazamiento), Promoción. La mítica “mezcla de marketing” que todos aprendimos, pero que muchos dejaron olvidada al pasar de vender zapatillas a vender soluciones industriales de seis cifras.
Pero aquí va una revelación:
Las 4 P no han muerto. Solo necesitan un tuneo - casco, botas de seguridad… y una revisión industrial.
Te contamos cómo se aplican estas reglas si lo que vendes no es un producto de estantería, sino una solución energética industrial compleja, como puede ser una instalación de autoconsumo para una nave, una fábrica o una planta logística.
1. Producto → Solución completa, no componentes
Nadie quiere “paneles solares de alta eficiencia”.
Nadie busca “estructuras de aluminio anodizado”.
El cliente quiere ahorrar, asegurar suministro y cumplir con su plan de sostenibilidad.
Cuando hablamos de “producto” en marketing técnico, hablamos de:
- Ingeniería adaptada a su consumo real.
- Integración con los procesos productivos que ya están en marcha.
- Legalización, subvenciones y papeleo resuelto.
- Monitorización y mantenimiento con nuevos KPI.
El error común es describir características técnicas sin explicar el valor final.
Reescribe así tu propuesta de producto:
“Nuestra solución de autoconsumo permite reducir hasta un 40 % la factura eléctrica sin parar la producción, con control en tiempo real desde cualquier dispositivo.”
2. Precio → Retorno, riesgo y confianza
En B2B nadie compra “por precio”.
Pero todos compran con una pregunta en la cabeza:
¿Esto me compensa?
Aquí el precio no se defiende con un número, sino con contexto:
- ¿Cuál es el plazo de amortización real?
- ¿Qué impacto tiene en el coste energético por unidad producida?
- ¿Qué pasa si sube el precio de la energía un 30 %?
- ¿Qué garantías tienes si algo falla?
En industria partimos de ciertas premisas
No se trata de bajar el presupuesto.
Se trata de mostrar con datos que lo que ofreces es rentable, fiable y escalable.
Incluye esto en tu argumentario:
“Retorno estimado entre 3 y 5 años. Incluye mantenimiento preventivo, extensión de garantía y sistema de alertas para evitar paradas no planificadas.”
3. Plaza (distribución) → Capacidad de ejecución real
Esta es tu capacidad para entregar, instalar y hacer funcionar lo que vendes… donde y cuando lo necesita el cliente.
Aquí hablamos de:
- Ámbito geográfico de actuación.
- Capacidad logística y de instalación.
- Agilidad en permisos, obra civil, conexión a red.
- Personal propio o partners (y cómo se gestiona todo eso).
Si lo vendes bien pero lo ejecutas mal, el proyecto no te lleva al éxito; como véis, en industria la información y los roles forman parte de ese ecosistema común del que todos los integrantes deben conocer al detalle.
Muéstralo así en tu web o contenido comercial:
“Equipo propio de instalación en toda la península. Tramitamos la legalización, conexión y permisos desde el día uno. Sin subcontratas opacas.”
4. Promoción → Visibilidad donde empieza la decisión
Aquí es donde muchas marcas industriales pinchan.
La “promoción” no es hacer anuncios en Facebook ni subir la misma foto del último proyecto todos los meses a LinkedIn.
Es esto:
¿Dónde empieza tu cliente a buscar?
- En Google, con dudas técnicas.
- En ChatGPT, buscando “empresas que instalen energía solar para industrias”.
- En ferias del sector, buscando referencias reales.
- En conversaciones privadas, buscando a “los que ya lo han hecho”.
¿Y tú dónde estás?
Si tu marca no aparece en ese radar, no entras en la terna.
Promoción industrial bien hecha implica:
- Contenido enfocado en problemas reales + soluciones concretas.
- Casos prácticos con cifras y resultados.
- SEO técnico para aparecer en buscadores e IA.
- Automatización de captación: formularios, chats, guías descargables.
Resumen: Los elementos clásicos adaptados "con mono de trabajo"
| Marketing clásico | Marketing industrial adaptado |
|---|---|
| Producto | Solución completa con valor tangible |
| Precio | Retorno, riesgo asumido y confianza |
| Plaza | Capacidad de ejecución real y probada |
| Promoción | Visibilidad útil donde el cliente busca |
Los conceptos de marketing siguen funcionando.
Solo que ahora no venden zapatillas.
Venden procesos, rentabilidad y sostenibilidad.
Y si las aplicas bien, no solo vendes más.
Vendes mejor. Y con menos fricción.
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